Identificação

Nome do Curso:

(Apresentar coerência com a proposta de curso)

Técnicas de vendas: formando habilidades no atendimento em lojas de materiais de construção e congêneres 

Dados do 

Coordenador

Nome: 

Robson de Souza Linhares

Data de nascimento: 

28/11/1967

CPF: 

514.017.466-91

Siape: 

1985552

E-mail: 

robson.linhares@ifes.edu.br

Telefone: 

Cargo: 

Professor EBTT

Setor: 

CCTADM

Campus: 

Guarapari

Dados da chefia imediata do Coordenador

Nome: 

Jonathan Toczek Souza

E-mail: 

Jonathan@ifes.edu.br

Telefone: 

(27)3261-9974

Período de realização

Início previsto: 

08/03/2022

Término previsto: 

09/04/2022

Número do Processo

(campo a ser preenchido pelo(a) Gestor(a) de Extensão do Campus do(a) proponente)

23183.002471/2021-68

Informações gerais

Abrangência

Localização atendida

(Municípios, Estados, Regiões):

Guarapari

Está relacionado com curso regular do Ifes?

(   ) Não.

(X) Sim, do(s) curso(s) e campus(i) abaixo:

Curso(s) e campus(i):

(para cada curso listado, identificar o campus)

Técnico em Administração e Bacharelado em Administração

Está vinculado a Programa ou Projeto de Extensão, ou à ação do âmbito do ensino, da pesquisa, da pós-graduação ou do desenvolvimento institucional?

(   ) Não.

( X) Sim, identificado abaixo:

Modalidade:

(   ) Programa de extensão em Rede

( x ) Programa de extensão

(   ) Projeto de extensão

(   ) Projeto de pesquisa

(   ) Programa de pesquisa

(   ) Programa de pós-graduação

(   ) Outro: ________________________

Título:

Escritório de Gestão e Prospecção de Projetos

Número do Processo de Cadastramento:

23183.000454/2020-16

Classificação do Curso FIC de Extensão

(item 2 do Anexo I - Normatização e Procedimentos Específicos para Cursos de Extensão)

Formação Inicial 

(   ) Tenho ciência de que, ao escolher essa opção, o curso terá carga horária igual ou superior a 160 horas.

Formação Continuada:

(   ) Iniciação

( X ) Atualização

Modalidade:

(  X ) Presencial (aceita-se até 20% da carga horária do curso, a distância)

(    ) A distância

Fontes de recursos financeiros (estimativa):

Ifes:

R$ 

Agências oficiais de fomento:

R$ 

Contrapartidas de parceiros:

R$ 

Arrecadação própria:

R$ 

Outro: 

R$ 

Total

R$

Áreas de atuação/interesse

Área temática de Extensão principal:

(assinale apenas uma)

(   ) Comunicação       (   )  Cultura

(   ) Direitos Humanos e Justiça                   (   )  Educação

(   ) Meio Ambiente       (   )  Saúde

(   ) Tecnologia e Produção       ( X )  Trabalho

Área temática de Extensão secundária:

(assinale apenas uma)

( X ) Comunicação       (   ) Cultura

(   ) Direitos Humanos e Justiça                     (   ) Educação

(   ) Meio Ambiente       (   ) Saúde

(   ) Tecnologia e Produção       (   ) Trabalho

Código do Cadastro Brasileiro de Ocupações:

(se houver)

Comunica-se com o Técnico em atendimento e vendas - CBO 3541-40.

Público-Alvo 

Descrição do público-alvo:

Vendedores que atuam nas lojas de material de construção do município de Guarapari.

Requisitos para ingresso/acesso do público-alvo ao curso:

(Inserir se há pré-requisitos para ingresso no curso, como a idade, competências e/ou habilidades).

O CDL - Guarapari conduzirá o processo de seleção. Os interessados deverão se inscrever em edital específico que será aberto em momento oportuno. A idade mínima para participação neste curso é de 18 anos.

Escolaridade 

(   ) Educação Infantil ( até 5 anos)

 (   ) Fundamental I (1º a 5º) - Completo 

 (   ) Fundamental I (1º a 5º) - Incompleto 

 (   ) Fundamental II (6º ao 9º ano) - Completo

 (   ) Fundamental II (6º ao 9º ano) - Incompleto

 ( X ) Médio Completo

 ( X ) Médio Incompleto

 ( X ) Graduação

 (   ) Pós-graduação

 (   ) Sem escolaridade

Discriminação do público-alvo

(número estimado de pessoas)

A

B

C

D

E

F

Total

Público interno do Ifes: 

0

Público de outras instituições educacionais: 

0

Público de outras instituições públicas: 

0

Público de empresas: 

30

Público de organizações não-governamentais: 

0

Público de grupos comunitários: 

0

Outro tipo de público:

Comunidade em geral que respeite os pré requisitos estabelecidos no edital.  

20

Número total estimado de pessoas do público-alvo do curso:

50

O público-alvo compreende grupos sociais em situação de vulnerabilidade?

(X) Sim            (     ) Não

Legenda: A) Docentes; B) Servidores Técnico-administrativos; C) Discentes de Curso Técnico;
  D) Discentes de Graduação; E) Discentes de Pós-Graduação; F) Outros.

Parcerias externas

Caso seja necessário, inserir mais linhas na tabela, mantendo o formato da terceira coluna.

Nome da instituição

Sigla

Vai aportar recursos e/ou contrapartida?

Descrição da participação 

Câmara de Dirigentes Lojistas Guarapari

CDL

(   ) Sim   (X) Não

Selecionar os candidatos que participarão do curso;

Divulgar a ação entre o público alvo;

Cooperar com a busca de parceiros para ação (palestrantes, representantes, etc.)

Resumo

A Câmara de Dirigentes Lojistas de Guarapari (CDL) representa, atualmente, mais de 350 associados no âmbito municipal. Dentre suas atividades, destaca-se a geração de movimento nas lojas, o incentivo ao giro da economia local, a defesa dos interesses dos comerciantes junto aos poderes públicos e a busca do aperfeiçoamento profissional de empresários e colaboradores. 

No município de Guarapari, o setor de Comércio e Serviços responde por 58,73% do Produto Interno Bruto (PIB) municipal que, de acordo com o IBGE de 2016, teve um montante de 2 bilhões de reais, aproximadamente. Além disso, segundo dados da Receita Federal (2019), 81% das empresas do município são de Comércio e Serviços. Ao todo, Guarapari possui quase 14,3 mil empresas, sendo que cerca de 13,8 mil são de micro e pequeno porte (informações retiradas do site https://cndl.org.br/varejosa/cdl-guarapari-acoes-em-prol-dos-associados-e-da-sociedade/). 

A atuação conjunta do CDL Guarapari e do Ifes Guarapari se justifica pois contribui na formação dos profissionais que atuam (ou irão atuar) nas lojas que comercializam material de construção, fomentando a melhoria do atendimento aos clientes, a recolocação no mercado de trabalho, ampliação das oportunidades de emprego e a melhoria na qualidade de vida. 

O  Curso  FIC  de Técnicas de Vendas, tem como objetivo melhorar o atendimento aos clientes em lojas de material de construção. Este curso destina-se àqueles que atuam (ou pretendem atuar) como vendedores no referido segmento e trabalhará habilidades e competências necessárias para a execução de tarefas, técnicas e promoções de vendas, aplicando-as a produtos comercializados em material de construção. Algumas características que serão trabalhadas são: estimular  o trabalho em equipe, criatividade na busca de soluções de problemas, relação e observância dos processos de vendas, entendimento  do  atendimento  de  qualidade  ao  público, estabelecer qualidade do de vida no trabalho além de incentivar tomada de decisão com base em dados confiáveis, no âmbito organizacional. Os conhecimentos adquiridos neste curso contribuirão para melhoria, de forma eficaz, no entendimento  das  vendas,  favorecendo  a  construção  de  um  ambiente  produtivo,  clima organizacional  pautado  em  resultados  e  eficiência  nas  relações  humanas, possibilitando assim, o crescimento do negócio.

Palavras-chave

vendas, tecnicas, negociação,  

Características da oferta do curso

Caso seja necessário, inserir mais linhas na tabela.

Número de turmas:

1 (uma)

Número total de vagas:

50 (Cinquenta)

Turma

Carga horária

Número de vagas

Número de Vagas por Polo (Se for Curso EaD)

Data de início

Data de término

Turno

1

30

50

03/2021

04/2021

Noturno

Objetivos geral e específicos

Objetivo Geral: 

Capacitar os alunos para atuar na área de vendas, desenvolvendo habilidades de negociação, atendimento ao cliente e a qualidade compreendida em todas as etapas que compõem as vendas. 

Objetivos Específicos:

- Compreender a importância da atividade de vendas e sua integração com as demais áreas da empresa, observando as atitudes, valores, e competências e do profissional de vendas e da força de vendas.

- Desenvolver habilidades comportamentais e atitudinais para realizar boas negociações e fechamentos de vendas;

- Identificar as objeções de vendas dos clientes e como reverter os argumentos de vendas;

- Aplicar as técnicas e as ferramentas de vendas ao varejo de materiais de construção;

- Ampliar o conhecimento técnico sobre os produtos e serviços ofertados pelo setor;

- Reconhecer e utilizar as melhores práticas de atendimento ao cliente, no varejo;

- Identificar técnicas de Marketing, Promoção de Vendas e Merchandising, que podem ser aplicadas ao cotidiano do vendedor para: prospecção de clientes, engajamento de shoppers e aumento de vendas no ponto de venda.

Justificativa

Guarapari é uma cidade com grande potencial turístico, o que proporciona característica de sazonalidade nas vendas que são mais volumosas nos períodos de veraneio e feriados prolongados, o que favorece muito o mercado de construção civil e aluguéis de temporada. Entretanto, o comércio local carece de melhorias capazes de sustentar a variação dos fluxos de venda bem como o planejamento de estoques e atendimento aos clientes. Ainda que haja aumento sazonal nas oportunidades de trabalho durante os períodos de alta demanda, observa-se  muitas vezes que a cidade não está preparada para o aumento da população nos períodos de férias e feriados. 

Sem o apoio de uma rede hoteleira robusta, muitos investidores preferem construir imóveis na cidade para esse fim. Esse tem sido, basicamente, o motivo pelo qual a cidade tem recebido investimentos e crescimento na procura por lojas especializadas em materiais de construção. Esse processo foi acelerado durante a pandemia de Covid-19, que proporcionou a muitas pessoas que são moradoras da cidade, ou não, a fazer reparos em imóveis e que atraiu também a atenção do setor de construção civil, para investir mais nas vendas de produtos relacionados a materiais de construção civil.

Diante desta realidade, capacitar a força de vendas local para atrair e manter clientes, tornou-se vital para os comerciantes de Guarapari. Sabendo-se da proximidade da cidade com a capital do Estado e região metropolitana, o comerciante local reconhece que sofre com a concorrência de lojas e de vendedores mais bem preparados para o atendimento ao cliente. Por este motivo, o Ifes, em parceria com o CDL de Guarapari, iniciaram uma aproximação com o objetivo de capacitar os talentos locais, vendedores ou futuros vendedores de lojas de materiais de construção civil, para desenvolver conhecimentos, habilidades e atitudes, na área específica de vendas; o ponto mais sensível, de “front” de batalha, onde ocorre a maior parte da decisão de compra do consumidor. 

Com o entendimento de que, ao fortalecer parcerias com instituições locais para ampliar o aprendizado profissional à comunidade, o Ifes - Campus Guarapari entende que este curso se encaixa nas proposições das ações de Extensão do Instituto ao incluir demanda por capacitação, vinda de uma organização que representa inúmeros lojistas locais. Ao implantar o curso, o campus estará não só exercendo seu papel de protagonismo no cenário de Educação Profissionalizante, mas estará também contribuindo para o desenvolvimento econômico da região, por entender que todo o aprendizado adquirido pelos estudantes poderá ser revertido em possibilidades maiores de colocação no mercado de trabalho para os desempregados e de melhoria nas técnicas e habilidades de vendas, para os que já estão empregados, resultando num ciclo virtuoso de capacitação, trabalho e renda.

Metodologia

O processo ensino-aprendizagem deste curso utilizará de várias técnicas, dentre elas a aula expositiva e dialogada com abertura a participação dos alunos, visando a troca e enriquecimento dos conteúdos trabalhados. Também será utilizado exemplos práticos e cases como forma de envolver os alunos em trabalhos de equipe para despertar a capacidade de interpretar e analisar com foco no desenvolvimento da competência na tomada de decisões.

Já para o acompanhamento das aulas os alunos terão os conteúdos disponíveis no ambiente virtual de aprendizagem AVA/MOODLE bem como apostilas em formato PDF. O curso será ofertado na modalidade presencial e terá a duração de um mês. Os encontros ocorrerão às terças-feiras, quartas-feiras e quintas-feiras, de 19h até 21h, nas dependências do campus do Ifes Guarapari ou outro espaço acordado com o CDL GUARAPARI.

Nas aulas os professores farão uso de materiais e recursos didáticos tais como: quadro/ pincel, data-show, vídeos, livros, revistas etc. de acordo com a necessidade do conteúdo a ser trabalhado.

Para aproximar os alunos à prática da atividade de vendas, bem como sua gestão, os alunos serão estimulados a desenvolver trabalhos de campo em empresas da construção civil, bem como visitas técnicas, onde serão solicitados relatórios a serem apresentados e discutidos.

Perfil do egresso

Apresentar a descrição dos conhecimentos e das atribuições do perfil profissional em questão expressando, corretamente, as competências do egresso.

O egresso deste curso estará melhor capacitado para: atuar no mercado de vendas de material de construção, atendimento ao cliente, aplicar técnicas e estratégia de vendas.

Matriz curricular

Informar as disciplinas organizadas temporalmente no período (data) / módulo, carga horária, presencial ou a distância, teórica ou prática, professor responsável. O modelo abaixo é apenas uma orientação.

Módulo/Período

Disciplinas

(Inserir quantas disciplinas terá o curso) 

Presencial 

(Teórica/  Prática)

A Distância (Teórica/ Prática)

Professor 

Responsável/Tutor

Carga Horária

1

Introdução à Métodos e Técnicas de Vendas

Andrea Quadros / Klinger Ceccon

6 h

2

Atendimento ao Cliente

Klinger Ceccon / Renata de Jesus

6 h

3

Workshop

Adriano Mesquita Oliveira

8 h

4

Formação de preço como promoção

Robson Linhares

6 h

5

Visita Técnica

4 h

Ementário das Disciplinas

Disciplina: Introdução à Métodos e Técnicas de Vendas

Carga Horária diária: 6h

Nº de dias da semana: 1

Ementa

É uma descrição discursiva que resume o conteúdo conceitual ou conceitual / procedimental de um componente curricular. Os tópicos essenciais são apresentados sob a forma de frases nominais (frases sem verbo) e não é necessário que os tópicos sejam elencados em itens (um embaixo do outro). A redação deve ser contínua.

Técnicas de vendas; Marketing promocional do Varejo; Merchandising; Marketing promocional; Marketing digital.

Metodologia e Recursos que serão utilizados

Aulas expositivas utilizando quadro, pincel e datashow.

Bibliografia Básica

CASTRO, L. T.; NEVES, M. F. Administração de vendas: planejamento, estratégia e gestão. São Paulo: Atlas, 2005.  

LAS CASAS, Alexandre. Administração de vendas. 8. ed. São Paulo: Atlas, 2009.

GOBE,  A.  C.  et  al.  (Coord.).  Administração  de  vendas.  2.  ed.  São  Paulo:  Saraiva, 2007.

Bibliografia Complementar

COBRA, M. Administração de vendas. 3. ed. São Paulo, Atlas, 1986.

KARSAKLIAN,  Eliane.  Comportamento  do  consumidor.  2.  ed.  São  Paulo:  Atlas,  2004.

MEGIDO,  J.  L.  Tejon;  SZULCSEWSKI,  Charles  J.  Administração  estratégica  de  vendas e canais de distribuição. São Paulo: Atlas, 2002.

PESSOA, Carlos. Negociação aplicada. São Paulo: Atlas, 2008.

URDAN,  Flávio;  URDAN,  André.  Gestão  do  composto  de  marketing.  São  Paulo:  

Atlas, 2006.

Disciplina: Atendimento ao Cliente

Carga Horária diária: 6 h

Nº de dias da semana: 1

Ementa

É uma descrição discursiva que resume o conteúdo conceitual ou conceitual / procedimental de um componente curricular. Os tópicos essenciais são apresentados sob a forma de frases nominais (frases sem verbo) e não é necessário que os tópicos sejam elencados em itens (um embaixo do outro). A redação deve ser contínua.

Qualidade no atendimento; Clientes; Pós-Venda; Técnica de atendimento ao cliente. Tipos de clientes. Aspectos básicos de gestão de relacionamento. Criatividade. Comunicação. Canais de atendimento disponíveis. Trabalho em Equipe.

Metodologia e Recursos que serão utilizados

Aulas expositivas utilizando quadro, pincel e datashow.

Bibliografia Básica

VERGARA, Sylvia Helena Constant; RODRIGUES, Denize Ferreira; TONET, Helena Correa. Excelência no atendimento ao cliente. Editora FGV, 2015.

FERNANDES, Walberto. Excelência no atendimento ao cliente. Clube de Autores, 2016.

Bibliografia Complementar

ALMEIDA, Sergio. Ah! eu não acredito!: como cativar o cliente através de um fantástico atendimento. Casa da qualidade, 2001.

BERG, Ernesto Artur. Manual de atendimento ao cliente: Tudo o que você precisa saber para conquistar e manter clientes. Curitiba: Juruá, 2013.

LIMA, A. Como Conquistar, Fidelizar e Recuperar Clientes: Gestão do Relacionamento. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2013.

Disciplina: Workshop

Carga Horária diária: 8 h

Nº de dias da semana: 3 

Ementa

É uma descrição discursiva que resume o conteúdo conceitual ou conceitual / procedimental de um componente curricular. Os tópicos essenciais são apresentados sob a forma de frases nominais (frases sem verbo) e não é necessário que os tópicos sejam elencados em itens (um embaixo do outro). A redação deve ser contínua.

Informações técnicas sobre produtos e serviços oferecidos pelo estabelecimento.

Será tratado diretamente com os donos de lojas via CDL;

Metodologia e Recursos que serão utilizados

Abriremos espaço para que representantes de materiais elétricos, hidráulicos, acabamentos, tubos e conexões e outros, possam apresentar seus produtos. 

Bibliografia Básica

Manuais dos produtos apresentados.

Bibliografia Complementar

Manuais dos produtos apresentados.

Disciplina: Formação de preço como promoção

Carga Horária diária: 6 h

Nº de dias da semana: 2

Ementa

Gastos Fixos e Variáveis, impostos, a utilização da formação de preço como ferramenta de promoção de vendas.

Metodologia e Recursos que serão utilizados

Lecionado por meio de oficina com a utilização de quadro, projetor multimídias, vídeos e planilhas de formação de preço.

Bibliografia Básica

CREPALDI, Silvio Aparecido. Curso básico de contabilidade de custos. 5. ed. São Paulo: Atlas, 2010. 364 p. ISBN 9788522458288 (broch.)

Bibliografia Complementar

DUBOIS, Alexy; KULPA, Luciana; SOUZA, Luiz Eurico de. Gestão de custos e formação de preços: conceitos, modelos e instrumentos : abordagem do capital de giro e da margem de competitividade. 3. ed. São Paulo: Atlas, 2009. xii, 254 p. ISBN 9788522450169 (broch.).

MARTINS, Eliseu. Contabilidade de custos. 10. ed. São Paulo: Atlas, 2010. 370 p. ISBN 9788522459407 (broch.).

RIBEIRO, Osni Moura. Contabilidade de custos fácil. 6. ed. rev. e atual., 3. tir. São Paulo: Saraiva, 2002. 223 p. ISBN 9788502029781.

Critérios para avaliação da aprendizagem

A avaliação será processual. Durante as aulas os alunos serão incentivados a participar dos debates, a compartilhar experiências e trabalhar em equipe.

Instalações, equipamentos e materiais necessários para execução

Sala de aula, Computador, datashow, pincel e quadro.

Critérios para emissão de certificados aos participantes

Apresentar coerência com os critérios de avaliação da aprendizagem, descritos acima. Especificar a(s) condição(ões) para que o participante seja certificado. Se for o caso, citar a portaria, legislação que respalda a certificação (para cursos de aperfeiçoamento e especialização técnica), título do aluno formado na certificação. Se houver declaração parcial, por disciplina ou certificação por módulo/período. Informar se a certificação será emitida somente pelo Ifes ou em conjunto com instituição parceira.

Os participantes deverão ter 75% de frequência e preencher o formulário de avaliação do curso para receber certificado.

Metodologia de avaliação da ação de extensão

(Curso com atividades ou total na modalidade EaD, detalhar nos instrumentos de avaliação, suas formas de aplicação e seus indicadores. Considerar os indicadores no caso da EaD: de orientação docente e tutoria, infraestrutura de suporte tecnológico e científico, material didático: impresso, audiovisual e virtual).

Da execução da ação pelo público participante

(Detalhar os instrumentos de avaliação e suas formas de aplicação. Como o participante avaliará o curso.)

Os alunos do curso avaliarão a ação através de um formulário específico. 

Da execução da ação pela equipe de execução

(Detalhar os instrumentos de avaliação e suas formas de aplicação. Como a equipe de execução avaliará o curso.)

Entregarão um relatório da aplicação das temáticas abordadas, descrevendo o andamento e impressões da mesma.

Dos estudantes do Ifes que protagonizaram atividades sob orientação

(Detalhar os instrumentos de avaliação e suas formas de aplicação. Como será avaliado o desempenho do estudante que participa da execução de atividades no curso)

Não se aplica.

Outros produtos acadêmicos

Gera publicações ou outros produtos acadêmicos?                                                                                        

(    ) Sim, descritos abaixo.

( X ) Não

Divulgação

Meios de Divulgação:

(    ) Cartaz             (    ) Folder            (    ) Mala Direta        (    ) Internet

(    ) Imprensa         (    ) Outdoor         ( X ) Outro

Contato:

(endereço de e-mail, endereço postal, endereço de página na internet, identificação em mídias sociais, etc)

O CDL entrará em contato com os lojistas e solicitará a indicação de funcionários para participar do curso.

Equipe de Execução – Membros

Caso seja necessário, inserir mais linhas na tabela.

Nome 

Vínculo

Instituição

(se for do Ifes, especificar o Campus)

Função

Robson Linhares

( X ) Docente

(   ) Servidor TA

(   ) Estudante

(   ) Externo

Campus Guarapari

Coordenador

(obrigatório)

Andrea Quadros

( X ) Docente

(   ) Servidor TA

(   ) Estudante

(   ) Externo

Professor

Renata Gomes de Jesus

( X ) Docente

(   ) Servidor TA

(   ) Estudante

(   ) Externo

Professor

( X ) Docente

(   ) Servidor TA

(   ) Estudante

(   ) Externo

Aguinaldo Ferreira Junior

(   ) Docente

(   ) Servidor TA

(   ) Estudante

( X ) Externo

CDL Guarapari

Apoio Técnico

Adriano Mesquita Oliveira

( X ) Docente

(   ) Servidor TA

(   ) Estudante

(   ) Externo

Tutor